类别：范文 / 日期：2025-01-25 / 浏览：12 / 评论：0
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最近和我之前同事聊得时候，有很多的感悟，他曾经是阿里在某地区的销冠，受过马云的培训，到现在做了十几年销售，年薪百万，他给我说了一下，这些年做销售的看法和感悟，同时强调了一些自己的做法，昨天我把我们的交流整理了一下，今天就分享给大家。
马云演讲
主要分为三部分，
第一、销售千变万化，万变不离其宗。
销售问题千千万万，但是所有的问题都是有法可解的，不然就不会诞生出所谓的销售高手，销售冠军，顶级销售高手这样的牛人。而做销售过程中，一切要把握一个公式，遵守这个公式，没有做不好的销售。（公式很重要）
正确战略+高明战术+坚决执行=顶级高手
提炼出三句话：1、思维模式是你的战略；2、做事方法是你的战术；3、冠军习惯是你的执行。
思维模式具体指：划分客户、聚焦客户；就是首先做到对客户的分类，其次对客户进行重点的筛选，然后攻破。
阿里铁军，销售的传奇
高明战术：客户档案、聊天话术、增值服务。解释一下要想攻破客户，首先要做的就是要建立客户档案，这样的话才能真正的做到知己知彼；从而可以深刻的挖掘客户的痛点，客户的兴奋点，便于针对客户的痛点和兴奋点做相应的增值服务。而聊天话术则是收集客户信息的一种方式，也是和客户建立关系的基础，聊天话术有很大的技巧。
坚决执行：数量级的拜访，意思就是不怕被客户拒绝，把客户的拒绝当做邀请，然后坚持下去。
第二、开单必备技巧，人人必知。
开单=搞好客情关系+满足客户需求
客情关系决定我们能否开单，满足客户需求决定开单的大小；解释一下：如果我们和客户关系搞得很好的话，那么开单是肯定的；但是在开单前提下，开单的大小则和我们满足客户需求的多少有很大的关系，满足的越多，则开单越大，反之。
阿里铁军走出来的企业家
第三、搞好人情+满足需求的具体战术。
搞好人情的本质就是让客户信任你，必须内外结合，内指的是我们在产品方面给客户的服务，外指的是除了产品之外的服务（产品之外的服务才是销售的绝招），产品之内就是给客户提供有竞争力的服务或者体验，这个和产品相关；产品之外就是围绕客户的家庭，客户的事业，客户所遇到的问题，尽力做到帮助。这个是攻心的大绝招。
比如：客户突然生病了，首先要做的就是电话问候，其次就是百度查找治疗该病的方法和患有该病的注意事项，然后打印出来，顺手在买点水果给客户带过去。后边就是隔两天去看一次客户，不要谈产品，就谈客户的兴趣了，聊人生，聊事业等。
满足客户需求：这个上面强调最重要的一点：一定要学会给客户返利。就是要考虑和客户利益分配的问题，有的时候不要自己独吞，还要给客户返一点，这样生意才能更长久。
销售人员的本色
最后，我们聊完的时候，他给我说了一句话，让我印象特别深，这句话也是马云当时培训他们的时候说的“你在阿里的身价，就是你在外边最低的身价”，在阿里每个月你能拿到1万，2万，那么走出阿里最少每个月也要拿到1万，2万；而不是因为阿里你拿到1万，2万；是你的身价是1万，2万。
好了，今天就分享这样说，希望给你带来不一样的价值，我们明天见。
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